Praxis Consulting

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COACHING COMERCIAL

"Es un modelo innovador que obtiene el máximo rendimiento de cualquier equipo comercial a través de un proceso que hace foco en el cambio de actitud, el coaching en el lugar de trabajo y la motivación por los logros."

Coaching para Encargados de Retail

Objetivo:

	Transmitir El MEP; Modelo Encargado Praxis. Se trata de un conjunto
	de técnicas que les permitirán a todos los Encargados de la cadena,
	liderar a los vendedores, administrar eficientemente el local y gerenciar
	exitosamente el negocio. Este modelo se basara en las mejores prácticas
	que actualmente se aplican en el Retail.
	Entrenar a los participantes para desarrollar en ellos, aquellas habilidades,
	actitudes y conocimientos que les permita mejorar su performance como
	Encargados de los locales de la cadena.
	Asegurar, a través del coaching y un sistema de incentivos; que lo
	aprendido sea implementado en el local y se sostenga en el tiempo.
	Detectar las causas que llevan a que los Encargados Estrellas, tengan
	un desempeño superior a la media.

El puesto implica los siguientes requerimientos:

Misión del Encargado

	Liderar al equipo comercial, para lograr los objetivos propuestos por la
	dirección

Principales Tareas y Responsabilidades

	Fijar los objetivos de venta de cada colaborador
	Monitorear que cada vendedor implemente el Modelo de Atención y Ventas
	Evaluar el desempeño del equipo comercial
	Coachear a cada vendedor
	Motivar al equipo de vendedores
	Supervisar que los productos estén bien exhibidos, ordenados y limpios
	Asegurar los elementos de comunicación, material POP en el Punto de
	Venta
	Organizar a los vendedores en el salón de acuerdo a la cantidad de
	clientes que haya en cada momento
	Imagen del Punto del Venta
	Reducir las posibilidades de robo de mercadería

Estrategia para el cambio:

El Modelo de trabajo apunta a modificar aquellas causas que determinan el actual desempeño del Encargado del local.

Los pilares del entrenamiento serán

	Cambio de actitud, para reducir resistencias al cambio
	Aprendizaje vivencial; a través de dinámicas, juegos y Rol Playing
	Transferencia al local, para convertir en acciones lo incorporado en forma
	teórica
	Sustentable en el tiempo, con la ayuda de incentivos que refuercen las
	conductas positivas.

Para ello se trabajara en el campo con un Business Coach, quien se responsabilizara por lograr que el Encargado aplique lo aprendido en el aula y un Evaluador juzgara la perfomance del equipo comercial.

Indicadores de avance:

Alguno de los criterios sugeridos por parte de Praxis son:

	Facturación total del Local
	Calidad de atención y asesoramiento por parte de los vendedores
	Conocimiento de producto (Características y beneficios) por parte de los
	asesores comerciales
	Limpieza y orden del local
	Clima interno en la sucursal

Módulos para desarrollar el MEP (Modelo Encargado Praxis):

	Rol del Encargado: Aspectos racionales y emocionales de la función.
	Liderazgo y motivación. Moviendo montañas usando la inteligencia
	emocional.
	Coaching: Una herramienta para la mejora del desempeño
	Administración del tiempo y organización de la sucursal. ¿Cómo
	evitar que lo urgente se robe lo importante?
	Manejo de conflictos y negociación. Técnicas Win to Win para alcanzar
	acuerdos que ganen todos.
	Herramientas de comunicación para mejorar la relación interpersonal.
	Armando un equipo de alto rendimiento donde el todo es mas que la
	suma de las partes.
	Creatividad e Innovación para generar nuevas oportunidades de negocios
	Merchandising Visual. Claves para estimular la compra de los clientes
	Gerenciamiento Comercial ( Circuitos )

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